| 钢厂与分销商争夺市场-中国钢贸企业举步维艰 |
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现如今说到做钢材贸易，相信很多人都在摇头，都在感叹赚不到什么钱，连拥有定价权的钢厂都连续亏损，何况下游依托钢厂喝汤的钢材分销商。所以从2011年以来，钢贸行业说起转型之风盛行，但基本上还是讨论的多，实际上敢于尝试的少，但后期如果行业景气度继续下降，笔者相信“逃离”钢材市场的企业家会越来越多。
钢铁行业由一夜暴富转为弱势
想当年，做钢材贸易的门槛非常的低，只要你有钢厂资源，几乎可以无本经营，只要你有本事，能从钢厂拿出货来，稳赚不赔，经常性的就会出现一夜暴富的神话；但是随着我国钢铁产能的疯狂扩张以及钢贸行业的快速扩大，钢铁行业的盈利空间也随之不断被压缩；特别是2008年以后，随着进口铁矿石等原材料成本的不断抬升，钢厂的盈利能力率先被大幅压缩，每年中国钢企因为进口矿价上涨需额外向外商支付数百亿美元；而国内方面随着钢厂产能的疯狂扩张之后，供大于求局面形成，造成市场竞争加剧，最终在成本和需求的压制下，中国的钢铁行业由很赚钱恶性发展为不赚钱甚至亏损。
究其原因，还是在于近10年来国内钢铁产能的恶性扩张，在轻松投资便能赚大钱的短期利益驱使下，全国性的产能区域分布严重失衡，同时产量上升速度远远大于需求增长速度，如此造成一旦下游需求出现较大幅度走低的时候，钢铁行业就陷入恶性循环，将以往被高利润掩盖的种种缺陷集中暴露出来；整个行业也就随之迎来“拐点”式的阵痛。
钢厂与分销商争夺市场 一片混乱
对面盈利能力下降，钢企在上游争夺成本控制失效的情况下，转而将目标投向了以往刻意遗忘的终端市场；他们纷纷绕开各级代理商，要么自建营销中心，要么直接通过政府或者关系网向下游终端行业供应钢材，我们称之为“直供”。钢厂利用其自身庞大的资源优势和减少中间环节带来的成本空间，直接以更低的价格向大型终端销售钢材，抢占原本属于钢贸商们的下游市场，如此造成乱象横生。
钢厂既是钢贸商的上家，又是变身成他们的竞争对手，显而易见，后者是无法竞争的过拥有定价优势和资源优势的钢厂的，钢贸商还剩下什么，剩下的仅仅是多年积累下来的终端客户资源和一些钢厂不屑做的小型市场；甚至这些优势也将在不久的将来，当钢厂终端市场铺开后也将面临散失。如此情形下，前10年急剧膨胀起来的数百万钢贸商又将何去何从？
目前的现货市场已然混乱不堪，一方面是钢材现货市场成交持续低迷，另一方面是钢价不断上涨，且在钢厂高产的情况下钢材库存又诡异的持续走低；如此情况，使得现货市场基本失去了反应真实市场需求的功能；不禁要问，市场没有需求，那么多的钢材消耗到哪里去了？有几种解释，一种是钢厂直供下游终端消耗掉了，如果是这样的话，那么为何在明显的吨钢盈利情况下，钢厂财报还显示低盈利甚至亏损？另一种是说钢厂赔本赚吆喝，为了认为抬升钢价，大量成品钢材屯于厂内，降低对市场的供货，造成资源不足的假象以便进一步挺价，这些我们从钢厂近期的调价政策上面可以反应出来。那么到底是哪种情况，据钢贸商反应，下游行业的需求是实实在在的减少，工地也好，工厂也罢，开工较以往降低了很多，采购多以零星为主。
倒货不再赚钱，钢贸企业面临艰难抉择
面对市场的变化，钢贸商们直言现在的市场环境下，赚钱困难多多，一个是钢厂来抢食，钢材价格倒挂严重；另外一个是行业供大于求现象日益明显；下游企业要的高端资源，你没有，不要的低端产品，你堆的满地都是。赚不到钱，怎么办，那么就转型，部分有实力的钢贸商在坚持主业的同时，纷纷将更多的资金投入到钢材的剪配产业链上，投资到钢铁物流上，因为数据显示，当前这两项钢贸配套产业的盈利能力明显高于钢材主业；而更多的实力相对弱小的钢贸商们怎么办，要么选择放弃，要么割肉继续坚持，以期望后期行情好转，但能否好转，什么时候好转，这个谁也说不清楚。
随着国家经济发展方向转型，以基础建设投资拉动的快速发展时期已经过去，我们将来面临的是期望中的平稳发展期，密集的国家投资时代结束，也预示这下游行业对钢材的需求量降低了；那么久寄希望于钢厂的落后产能淘汰及生产结构调整，退出低端市场，走向盈利能力依然强盛的高端钢材领域，但这又非是一朝一夕的事情。
按照我们对市场走势的判断，认为中国的钢价在2012年整体上肯定无法实现2011年的价格水平；或许经过半年多的煎熬，我们已经度过了艰苦的低迷期，不管是从时间节点上还是从钢价走势的技术层面上来看，最差的一段都走过来了，后期不可能还有更差的；这或许是绝大部分钢贸商们还在坚守的主要念想。 |