“客户不锈钢盘管主张”就是企业提供应客户的卖点，是客户为什么乐意为你的产品和服务支付额定价格的起因，是客户乐意用更高价格“买单”的理由。如较早在钢铁行业提出做综合服务商的华菱团体，就提出了4项客户不锈钢盘管主张：建破倏地反映体系、定制研发模式、整体领有成本和交货期管理。快捷反响就是懂技术的销售职员深刻客户现场，敏捷响应客户需求的变更，随时解决客户产品使用中呈现的问题。同时，树立迅速决议系统，负责技术开发的企业引导接到反馈后迅速组织技巧攻关和出产改良，全力满足客户需求。定制研发就是以客户需求为导向开发产品，向客户提供最奇特、最适合的产品，赞助客户加强竞争力，开发高技术程度的产品，领导和挖掘客户的潜在需求。整体占有成本则是帮助客户下降成本，包含客户购买产品服务的支付成本、使用产品所消耗的本钱、仓储、运输、品质缺点等成本，为客户降低加工、配送成本，提供供给链融资服务，为客户提供高品德的产品和服务等。交货期治理就是为客户提供疾速正确的产品交货期服务，帮助客户进步资金周转率，保障客户失掉更好的经济效益和运行效力。

    “客户不锈钢盘管”理论是20世纪90年代管理学家雷邓柏克、科特勒等人提出来的，认为客户不锈钢盘管是客户用以促进（或妨碍）到达其目标和用意，觉得偏爱并评估出的产品的特征、机能和成果。客户不锈钢盘管实践认为，不锈钢盘管是由客户决议的，就客户而言，其购买的已经不完整是产品、服务自身，更主要的是一种感觉，而感到是极其个性化的，认可就有不锈钢盘管，购买得多，不锈钢盘管就高。客户不锈钢盘管不仅起源于中心产品和附加服务，更应包括保持关系的尽力，通过发展良好而持续的客户关系来发明企业不锈钢盘管。

 处于工业链旁边地位的传统钢铁企业，始终以来都充任着钢材生产商的角色，主要是进行原资料的生产和加工。然而在新的竞争态势下，钢铁行业已进入微利时期，要在新局势下求生存、求发展，钢铁企业必需加快由生产商向综合服务商转型。这已经成为关联到行业健康发展的重要问题之一。刚颁布的《钢铁行业“十二五”发展计划》对此已提出了明白的请求，“十二五”时代，要“转变服务理念、增强服务意识，建立钢铁企业与下游用户策略协作机制，发展钢材深加工，完美物流配送体制，晋升产品不锈钢盘管和企业服务功效，增进由钢铁生产商向服务商改变”。

    笔者认为，要做好服务商，要害是要从客户的好处动身，器重“客户不锈钢盘管主张”。

    要真正实现和落实企业制定的“客户不锈钢盘管主张”，须要企业建立各种业务流程来支撑，要设计公道的举动门路和强有力的管理支持。如华菱建立了营销与服务、研讨与开发、生产与制作、产业组织、连续改进与资本经营6个主题的内部业务流程，并以“理念先行，战略引诱”的领导力、组织机构变更、人才鼓励和培育、信息化建设和信息共享为管理支撑。这为其余企业提供了可供取舍、鉴戒的教训。毋庸置疑，只有真正实现了客户不锈钢盘管主张，对提升企业的总体竞争位置、增强全部产业链的竞争力是大有裨益的

    做服务商象征着企业为客户供给的不再是单纯的产品，而是产品和服务的综合计划；不是“一锤子”交易，而是彼此依存的长期配合；不是拼价钱，而是让客户从中取得竞争上风；不是仅满意现有的客户需求，而是要辅助客户发掘潜在需求。同时，做服务商还要在知足顾客感触的过程中，能让企业最大限度地获取企业利润。

    笔者以为，每个企业的特色不同，能够依据实际情形和客户的不同需要，断定不同的“客户不锈钢盘管主意”。总而言之，直面终端客户，企业要转变以往的发展策略，寻找新的制胜点。客户购买和使用钢材是一个庞杂的进程。除了产品设计，接下来还有剪切、交货配送、仓储、机械加工、热处置、焊接、组装等环节。任何一个环节都会让客户对产品发生休会和印象，每个印象都会影响到客户下一次的抉择。如斯复杂的购置跟应用过程，客户关注的不锈钢盘管会更加复杂。满意这种复杂的客户不锈钢盘管，就是做服务商的目的。